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    賦能經銷商成了多家家居上市公司接連上演的“一出好戲”。

  • 2019-03-07
  • 來源: 中國木門網
  • 編輯:zhangke
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    賦能經銷商成了多家家居上市公司接連上演的“一出好戲”。
  • 摘要進入2019年,賦能經銷商成了多家家居上市公司接連上演的“一出好戲”。

    進入2019年,賦能經銷商成了多家家居上市公司接連上演的“一出好戲”。

    農歷年伊始,曾在去年10月率先提出“代理商的盈利保溫比天大”的歐派,2月份在廣州舉辦了2019歐派家居經銷商營銷峰會,口號是“穿越風雨、再攀巨巖”;尚品宅配在它的新年營銷峰會上,也打出了“創新·強化·燃口碑”的鮮明旗幟;作為定制家具四小龍之一的好萊客,也在春節前召開了“加速變革,逆勢新生”經銷商峰會……從2018年中至今,同樣喊出賦能經銷商口號的,還有索菲亞、大自然環保家裝等諸多企業。

    賦能經銷商、幫助經銷商“保溫”、提升抗“寒”能力,已經成為了家居企業甚至不少家居上市公司2019年的必做功課。但在此之前,我們有必要明確兩個問題:一是經銷商的壓力來自哪里?它真正需要的是什么?二是日益嚴竣的“渠道擠壓”問題如何解決?

    不可或缺的家居建材經銷商體系

    2018年,無論是家具主材經銷商還是輔材經銷商,都過得“不太好”。成本太高、人效和坪效都很低,導致企業本身賺不到錢,不少經銷商的連鎖店開不下去了,紛紛選擇關店。還有部分過份依賴老客戶、口碑推薦的企業,因為沒有與時并進地增加多樣營銷方式等原因,也面臨流量銳減等挑戰,正處于被淘汰的邊緣。

    然而,經銷商作為一種“古老”卻又十分耐用的渠道,一直以來都頗受家居建材廠商的“倚重”。一方面,經銷商的優勢在于有渠道、有客流,它能夠在二三線城市或四五線城市,為當地的客戶提供服務;另一方面,經銷商也是多數家居廠商擴大品牌影響力、擴大市場份額的重要支柱。

    賦能經銷商

    以歐派為例,截至2018年中,經銷商開設的門店數量達到了6711家。如圖一和圖二所示,歐派在一年半的時間內擴張了超過2000家門店,比門店數排名第二的索菲亞多出了3376家。

    根據歐派家居前不久發布的業績預告顯示,2018全年業績區間是111.67-121.38億元,歐派取得了在家居上市公司中率先突破百億的好成績(僅針對于家居主材商),這與歐派遙遙領先的經銷商網絡布局不無干系,同時也變相說明了經銷商體系在家居建材行業中的重要地位。

    多樣化的渠道對經銷商帶來了沖擊

    然而,經銷商如今除了面臨市場競爭加大、整體行情不好、業績下滑等挑戰,也開始逐步遭遇多樣化渠道所帶來的沖擊。盡管這股沖擊更多地體現在家居行業的輔材市場,但不得不承認的是,主材市場也將受到影響。

    隨著傳統建材市場逐步出清或撤離一二線城市,擺在經銷商和家居建材廠商面前的一大問題也浮出水面——市場的效率并沒有得到很好的釋放。故而,一些主打電商渠道、供應鏈渠道的平臺和公司逐步興起。

    對經銷商帶來主要沖擊的電商企業更便宜的價格、更靈活的定價體系和新一輪的價格戰。沒有了傳統建材市場,就意味著沒有了集約式的采購市場,電商平臺似乎想要取而代之。在主材行業,純電商渠道似乎還沒有給家居上市公司帶來巨大壓力,但在輔材行業,已經出現了多家供應鏈、電商公司,意圖瓜分這塊大蛋糕。

    過去,傳統經銷商的錢其實并不難賺,特別是在1995-2005年,只要開一家小型的建材店就能把生意做得如火如荼,而你需要具備的主要能力是銷售能力,在那段時期里,無論是做團購還是做服務,最不用愁的就是流量。

    如今卻不一樣了,盡管經銷商能幫助廠商做大,也能降低管理成本和租賃成本,但一旦電商渠道、供應鏈渠道靠與大量的小品牌合作,從而真正地跑起來,又借助砍掉中間商的低價模式占領市場,那原有經銷商體系的流量就會不斷下降,從而間接影響主材商和輔材商的業績表現。

    新模式還處于探索期,家居行業舊有的分銷體系急需改進

    目前,很多家居供應鏈平臺喊出了“直連工廠”、“低價銷售”、“產品數量多”的口號,能夠滿足小b企業的產品需求,甚至還能幫工廠做增量,滿足它們的渠道需求,部分供應鏈企業還計劃把倉儲、物流、上門安裝服務納進服務包,從而提供一站式服務。在未來,這些企業很可能會切割掉家居建材原有經銷商團隊的部分蛋糕,只不過,它們還沒有成長到真正能夠與經銷商抗衡的地步,仍然處于探索期。

    那么,值得思考的是,對于家居行業原有的分銷體系而言,渠道擠壓問題如何解決?

    一般而言,家居廠家的分銷體系分為經銷商、分銷商、零售商和其他渠道這幾種,其中經銷商是多數家居企業最為重要的產品輸出端和渠道端。對家居行業而言,經銷商掌握著大量市場資源、人脈資源,同時也對行業發展情況較為了解,因此,原有的經銷商體系不可能完全被打破。

    不過,面對新的渠道擠壓問題,主動幫經銷商進行全渠道覆蓋,通過培訓和宣導的方式讓經銷商明白如何進行流量轉化、智慧營銷,同時緊抓流量入口。這或許是一種不錯的方式,同時也是一些大公司正在向經銷商傳授的妙招。

    但是,只靠營銷手段并不一定管用。在家居行業,消費者最終愿不愿意買單并不純靠營銷方式,更多的要靠企業推出的創新型產品和能夠提供的相應服務,才能夠真正提升到店轉化率、提高消費者滿意度、從而進一步提高客單價。

    2019年,以更開放的心態迎接行業變化,以更向上的姿態努力向前,才是扛住2019行業寒冬的正確姿勢。面對渠道擠壓、市場走勢下滑、方向不明確等挑戰,堅信自己能夠比去年做得更好應該成為每一個人心中的信念。因為艱難,所以堅持,2019年,抓緊時間練好內功,賦能自身才是硬道理。

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